Persuasión: la utilidad de conocer la personalidad para manipular.

Para llevar a cabo de manera más efectiva la persuasión, además de tener en cuenta las motivaciones básicas de la persona u objetivo en concreto (desarrollado en el anterior articulo Persuasión: motivaciones básicas para la manipulación), será de gran importancia tener conocimiento sobre la personalidad del individuo.

De hecho, esto es muy tenido en cuenta por las personas que trabajan obteniendo información por parte de fuentes humanas (investigación), así como de negocios en los que se utiliza la manipulación para captación de personas y clientes, como por ejemplo, las sectas y negocios pseudocientíficos.

Con el objetivo de atender las características individuales de las personas de interés se puede recurrir a la herramienta de perfilado de personalidad. Ya que al tratarse de individuos que se pretende investigar o incluso manipular sin el conocimiento de éstos, el perfilado de los mismos no se puede llevar a cabo de forma directa (mediante la realización de test psicométricos por parte de los sujetos), sino que se deberá hacer el perfilado de personalidad de forma indirecta (mediante la detección de unos indicadores de rasgos de su carácter).

El perfilado indirecto de personalidad, es pues, el hecho de inferir unas tendencias de personalidad u otras en la persona. Esto nos informará sobre qué hará más propenso al sujeto a realizar unas conductas u otras. Es decir, nos puede informar sobre su tendencia a la manera de reaccionar ante una situación.

 

¿Cómo puede uno perfilar la personalidad de alguien de forma indirecta?

Para ello, hay que saber qué indicativos se refieren a un rasgo de personalidad u otro, siendo conocedores de esto muchos psicólogos, investigadores y perfiles comerciales. Los modelos de personalidad propuestos por la ciencia de la psicología nos pueden guiar sobre los diferentes rasgos de personalidad de los que puede disponer una persona a diferentes niveles.

Por ejemplo, uno de los modelos más sencillos que se pueden utilizar, es el modelo PEN de Eysenck, determinando las siguientes características para cada rasgo de personalidad, considerando cada uno como un continuo en el que se dan dos extremos opuestos:

– Extroversión/Introversión: referido a la búsqueda o evitación de estimulación, a la sociabilidad, y la impulsividad o cuánto de reflexiva es la persona.

– Neuroticismo/Estabilidad emocional: determina el nivel de preocupación o falta de ella, la seguridad en uno mismo o la inseguridad, nivel de ansiedad, entre otros.

– Psicoticismo/ Empatía: nivel de temeridad o temerosidad, nivel de empatía, creatividad y nivel de capacidad de análisis.

Todas las personas, dispondríamos de cada uno de estos rasgos de personalidad, en mayor o menor nivel, interactuando unos con otros.

 

¿Y en todo esto donde encaja la manipulación?

Según numerosos estudios, la efectividad de algunas de las técnicas de manipulación dependen del tipo de personalidad del sujeto. En estas investigaciones, los autores se centran en saber si hay unas técnicas de persuasión más efectivas que otras y con qué rasgos de personalidad pueden estar relacionados. Los rasgos de personalidad producen una mayor o menor tendencia hacia la vulnerabilidad para la persuasión. Para todo ello se han tomado como base las técnicas de persuasión propuestas por el autor Cialdini. Se mencionan a continuación:

– Reciprocidad: se refiere a conductas como devolver un favor, contar un secreto, entre otras.

– Escasez: cuando algo que queremos conseguir tiene un plazo limitado o unidades limitadas.

– Sanción social: sentirse o ser juzgado por los demás.

– Autoridad: recomendación de un experto para tomar una decisión, sugerencia de hacer algo por parte de una figura de autoridad, conducta a seguir dando ejemplo dicha figura respetada.

– Coherencia o compromiso: congruencia con lo que decimos y hacemos, comprometerse con una decisión.

– Simpatía: tener aspectos en común con otra persona, elogiarla, entre otros.

Nos hemos basado en las técnicas desarrolladas por Cialdini, pero además de ellas, hay otras que en el presente artículo no se van a mencionar, ya que se puede exceder de la finalidad del mismo.

Finalmente, es relevante indicar que con la manera que tenemos de expresarnos a nivel no verbal, como en la forma de hablar, como en cualquier conducta, todos podemos estar dejando un rastro de nuestro tipo de personalidad. Por lo que estamos expuestos a ser manipulados en cualquier momento. Incluso, en muchas de las ocasiones, conociendo cómo es nuestra propia personalidad, así como nuestras debilidades y las técnicas de persuasión existentes, sigue habiendo probabilidad de que seamos persuadidos por alguien. Asimismo, esta probabilidad podría ser menor.

Referencias:

Torregrosa, F. J.; López, R. M. (2016). Redes sociales y personalidad: una revisión sistemática. Behavior & Law Journal, 2 (1), 13.

Schmidt, V., Firpo, L., Vion, D., De Costa Oliván, M. E., Casella, L., Cuenya, L, Blum, G.D., y Pedrón, V. Modelo Psicobiológico de Personalidad de Eysenck: una historia proyectada hacia el futuro. Revista Internacional de Psicología, Vol.11, No.2. Instituto de la Familia Guatemala, julio 2010. Págs. 11 y 12.

Eysenck, H. J., & Bordas, M. D. (1970). Fundamentos biológicos de la personalidad. Barcelona: Fontanella;

Sánchez-Muñoz, I., Calcerrada, M. L., González, J.L. & de Juan, M. (2018). Persuasión y personalidad. El receptor en la comunicación persuasiva. Behavior & Law Journal, 4(1), 9-20